Продавцы и Покупатели: как вести переговоры, чтобы выгодно было всем?

В интернет-маркетинге, поисковом продвижении, как и в любом другом виде коммерческой деятельности, огромное значение имеет умение правильно вести переговоры. Баланс между желаниями покупателя и интересами компании найти непросто, но крайне необходимо и вполне реально. Просто нужно учесть и исправить некоторые распространенные ошибки.


Первая ошибка: Все деловые встречи должны заканчиваться продажей

Этому часто учат менеджеров по продажам, над этим бьется огромное количество бизнесменов, стараясь не упускать потенциального покупателя и как можно быстрее уговорить его заключить договор. Ошибкой такую тактику можно назвать, потому что продавец через какое-то время приходит в себя и понимает, что поспешил. Продавцы, чтобы удержать клиента, начинают сбивать цену. Скидки могут быть хорошим маркетинговым ходом, возможностью сбыть товар, потерявший былую привлекательность и т.д., но злоупотребление ими может грозить потерей прибыли.

Правильнее будет проводить переговоры в несколько этапов, в течение которых будет собираться важная информация о покупателе и текущей ситуации на рынке, что даст возможность лучше подготовиться и дать покупателю то, что он хочет по адекватной рыночной цене.


Вторая ошибка: Покупатель прав в 150% случаев

Негласное правило «Покупатель всегда прав» часто используется в рекламных кампаниях, большинство фирм утверждают, что именно так и работают. Оспаривать привилегированность покупателя в торговых отношениях не стоит, но бывают случаи, когда продавцу приходится отстаивать свои права. К примеру, клиент может настойчиво требовать скидку, даже давить на руководителя проекта или менеджера. Большинство продавцов уступают, а в результате «проседает» цена на рынке, компании теряют прибыль.

К таким диалогам всегда нужно быть готовым и относиться к требованиям продавца спокойно, предлагая не скидки, а новые и интересные решения для поискового продвижения, расширения рынка сбыта и т.д., показывая свою конкурентоспособность и исключительность.


Третья ошибка: Реагировать на просьбы покупателя, игнорируя его реальные потребности

Требования покупателей типичны, часто они сводятся к уменьшению цены, ускорению выполнения услуг или неоговоренной доработке заказа без оплаты. Продавец обычно обходится стандартными отговорками, ссылаясь на условия договора, на правила компании и т.п. Покупателя может обидеть такое отношение и даже если одну сделку он доведет до конца, второй, третьей и т.д. может не быть.

Правильнее будет обсудить ситуацию и понять, что подвигло покупателя изменить сроки поставки или попросить об изменении цены. Вполне возможно, что веских причин для скидок и изменения установленного порядка работ нет, но, даже если и так, в ходе переговоров можно прийти к неожиданно интересному решению.


Четвертая ошибка: Отдавать бесплатно то, что имеет вполне реальную цену

Довольно распространенное явление – предложение покупателям дополнительных, бесплатных бонусов. Так происходит обесценивание услуг и даже меняется отношение к продавцу.

Для того чтобы обе стороны были довольны контрактом, стоит устроить обмен уступками. Бесплатной услугой вполне можно заменить скидку – так увеличится количество точек соприкосновения, покупатель увидит больше преимуществ продавца, будет доволен партнерством.


Пятая ошибка: Выдавать на деловых встречах секреты компании

Правильное ведение переговоров не зря называют искусством. Здесь важно представить себя в выгодном свете, предложить интересные условия и не выдать конфиденциальную информацию, что, кстати, бывает не так просто.

Готовясь продать услуги по строительству дома, поисковому продвижению, созданию сайтов и т.д. нужно подготовиться к возможным вопросам покупателя, продумать свои ответы и общую стратегию, прикинуть, какая информация будет лишней на переговорах, и от каких сведений выиграют обе стороны.

Скидки – это далеко не все, чем можно заинтересовать покупателя. Умение договариваться – это умение уважать интересы клиента без обесценивания своих достоинств. 

Leave a comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *