Интернет-магазин: возможна ли прибыль без знания психологии покупателя?

Давайте поговорим о вожделенной конверсии. Чем она выше, тем лучше себя чувствуют и владелец магазина, и сео-специалист, занимающийся поисковым продвижением. Если посетитель не только пришел на сайт, но и купил товар, значит, время и деньги потрачены не зря.

Здесь оказалась важна психология. Понимая, чем руководствуется посетитель, совершая покупки, можно горы свернуть.


Все мы яркие индивидуальности, но мнение общества все же важно

Совершая покупку, человек в большинстве случаев ориентируется на мнение окружающих. В качестве примера можно привести мультиварку. Бум на эту технику наблюдается последние пару лет. И многие покупают их как раз потому, что кто-то уже купил и «забыл о газовой плите», «понял, как это круто», «перестал тратить время на готовку», «почувствовал, что одной мультиварки уже не хватает» и т.п.

Что нужно сделать при продвижении магазина. Все, что написано выше – это отзывы реальных людей. Кстати, они должны быть на сайте, но кроме них нужна информация о том, скольким пользователям понравился определенный товар и сколько человек его купило. Решение о покупке принимать проще, если знаешь, что ты не один.


Продолжаем работать над ассоциированием покупателя с определенным сообществом

Несмотря на то что человек часто хочет выделиться и быть непохожим на окружающих, грамотное отнесение его к определенной группе пользователей может дать свой результат.

Пример: продавая мультиварки, можно мотивировать посетителей, указывая на то, что 80% молодых мам используют эту технику и экономят несколько часов в день на приготовлении еды. Это объявление может быть другим, если на сайте проводятся маркетинговые исследования, и занимающиеся поисковым продвижением магазина специалисты хорошо знают свою ЦА. Если замечено, что мультиварки берут в основном работающие женщины, можно сыграть на этом.


Продав товар, не забываем о покупателе

Постоянные клиенты – это костяк любого бизнеса, поэтому существует такое понятие, как follow-up. Под ним подразумевается обслуживание клиента после покупки.

Что делать? Если продали ту же мультиварку, стоит порадовать покупателя подборкой сезонных рецептов или своевременной информацией о скидке на сопутствующие товары, которые есть в продаже (ложки, съемные чаши и т.п.).

Примерами follow-up могут быть бесплатное обслуживание (или скидка на него), чехол или другой аксессуар в подарок и т.п.


Правильная ценовая политика – наше все

Если есть возможность поставить потенциального покупателя перед выбором, попробуйте это сделать.

Как это? Представьте, что мультиварка нуждается в обслуживании: 

  1. Обслуживание на 3 месяца стоит 1500 рублей.
  2. Обслуживание на 6 месяцев стоит 3000 рублей.
  3. Обслуживание на 12 месяцев стоит 3000 рублей

Третий вариант является наиболее выгодным для покупателя, но для того, чтобы он выбрал именно его, стоило добавить 2-й вариант. Как говорят психологи, если его убрать, будут выбирать вариант №1 даже несмотря на то что цена за месяц больше: может возникнуть желание сэкономить оборотные средства, проверить обслуживание и т.п. Объясняется такой подход тем, что человек, видя одинаковые ценовые предложения, выбирает между ними, игнорируя еще один, отличный по значению вариант.

Стоит сказать, что все усилия по поисковому продвижению с продуманной тактикой поведения могут пропасть даром, если служба онлайн-поддержки будет медленно отвечать на вопросы потенциальных клиентов или давать неполные ответы. Нет взаимодействия, нет конверсии. 

Leave a comment

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *